なぜこのテーマを考えるのか
中小企業診断士の資格取得を目指している今、「資格を取った後、どうやって価値を提供するか」を考えておくことは重要だ。
資格取得はゴールではなく、スタート地点。経営コンサルタントとして活動する際の価格設定・顧客戦略・プラットフォーム選定を事前に整理しておくことで、合格後の動きがスムーズになる。
この記事では、「いくらで・どこで・誰に売るか」という3つの軸で戦略を検討する。
顧客層の分類と特徴
中小企業診断士・経営コンサルタントが対象とする顧客層は、大きく4つのセグメントに分けられる。
1. 小規模事業者・個人事業主
- 特徴：従業員5名以下、年商1,000万円～5,000万円
- ニーズ：補助金申請、経営改善、販路開拓、資金繰り
- 予算感：単発5万円～20万円、月額顧問3万円～10万円
- メリット：案件獲得の難易度が低い、スピーディな意思決定
- デメリット：単価が低い、継続率が不安定
2. 中小企業（従業員20～100名）
- 特徴：従業員20～100名、年商1億円～10億円
- ニーズ：事業戦略策定、組織改革、DX推進、事業承継
- 予算感：プロジェクト型50万円～300万円、月額顧問20万円～50万円
- メリット：単価が高い、中長期的な関係構築が可能
- デメリット：案件獲得の難易度が高い、実績が求められる
3. スタートアップ・ベンチャー企業
- 特徴：成長期の企業、資金調達後の事業拡大フェーズ
- ニーズ：事業計画策定、資金調達支援、IPO準備、PMF達成支援
- 予算感：プロジェクト型30万円～200万円、ストックオプション報酬も
- メリット：成長性が高い、スピード感がある、やりがいが大きい
- デメリット：報酬が株式や将来価値になる場合も、専門知識が必要
4. 大企業・中堅企業の新規事業部門
- 特徴：既存企業の新規事業立ち上げ、イノベーション推進部門
- ニーズ：新規事業戦略、市場調査、ビジネスモデル設計
- 予算感：プロジェクト型100万円～500万円、月額顧問30万円～100万円
- メリット：単価が最も高い、安定した支払い能力
- デメリット：意思決定が遅い、参入障壁が高い、人脈・実績必須
価格設定の考え方
コンサルティングの価格設定は、「提供価値」「顧客の支払い能力」「自分のポジショニング」の3要素で決まる。
単価設定の目安
📋 単発コンサルティング
- 初期相談（1時間）：5,000円～20,000円
- 補助金申請支援：10万円～30万円（成功報酬型も）
- 事業計画書作成：20万円～50万円
- 経営診断レポート：30万円～100万円
📅 月額顧問契約
- ライトプラン：3万円～10万円/月（月1～2回面談、メール相談無制限）
- スタンダードプラン：10万円～30万円/月（週1回面談、経営会議参加）
- プレミアムプラン：30万円～100万円/月（常時サポート、取締役クラス参画）
🎯 プロジェクト型
- 短期（1～3ヶ月）：50万円～200万円
- 中期（3～6ヶ月）：200万円～500万円
- 長期（6ヶ月～1年）：500万円～1,000万円以上
価格設定のポイント
- 時間単価ベースで考えない
コンサルティングは「時間」ではなく「成果」で価格を決める。時間単価思考は自分の価値を制限する。
2. 「安さ」で勝負しない
価格競争に巻き込まれると疲弊する。専門性・実績・独自性で差別化する。
3. 段階的に単価を上げる
最初は実績作りで低単価もあり。但し、計画的に単価を上げていく戦略が必要。
4. 成功報酬型も選択肢
補助金申請・資金調達支援など、成果が明確な案件は成功報酬型も効果的。
プラットフォーム戦略
顧客との接点をどこで作るか。それぞれのプラットフォームには特徴がある。
1. クラウドソーシング系
ココナラ
- 顧客層：個人事業主、小規模事業者
- 単価相場：5,000円～50,000円
- メリット：初心者でも始めやすい、集客不要、決済が安心
- デメリット：手数料22%、単価が低い、価格競争が激しい
- 戦略：実績作り・評価蓄積の初期フェーズに活用
ランサーズ・クラウドワークス
- 顧客層：小規模事業者、中小企業
- 単価相場：10,000円～200,000円
- メリット：案件数が多い、継続発注の可能性
- デメリット：手数料20%、提案競争が激しい
- 戦略：プロフィールと実績を充実させ、継続案件を狙う
2. スポットコンサル系
ビザスク
- 顧客層：大企業、コンサルティングファーム
- 単価相場：15,000円～30,000円/時間
- メリット：単価が高い、専門知識が評価される、大企業案件
- デメリット：単発が多い、専門性が必要、案件マッチングまで時間
- 戦略：特定業界・領域の専門家としてポジショニング
サンカク
- 顧客層：スタートアップ、ベンチャー企業
- 単価相場：プロジェクト単位で数十万～数百万
- メリット：成長企業との関係構築、やりがいが大きい
- デメリット：案件獲得の競争が激しい、即戦力が求められる
- 戦略：スタートアップ支援実績を作り、ポートフォリオ化
3. 顧問契約プラットフォーム
i-common（アイコモン）
- 顧客層：中小企業、中堅企業
- 単価相場：月額10万円～50万円
- メリット：継続収入、深い関係構築
- デメリット：審査がある、実績が必要
- 戦略：ある程度の実績を積んでから登録、長期的な収益源に
顧問名鑑
- 顧客層：中小企業、大企業新規事業部門
- 単価相場：月額20万円～100万円
- メリット：高単価、企業の経営層との直接契約
- デメリット：ハイクラス人材向け、豊富な実績が必須
- 戦略：キャリア後半での活用、経営層としての実績をアピール
4. 公的機関・支援機関
よろず支援拠点・商工会議所
- 顧客層：小規模事業者、地域企業
- 単価相場：日当3万円～5万円（登録専門家として）
- メリット：安定した案件供給、信頼性が高い
- デメリット：単価が低い、公的制約がある
- 戦略：実績作り、地域での知名度向上に活用
5. 自社メディア（ブログ・SNS・YouTube）
- 顧客層：あらゆる層（発信内容次第）
- 単価相場：自由設定可能
- メリット：手数料ゼロ、ブランディング、資産化
- デメリット：集客まで時間がかかる、継続的な発信が必要
- 戦略：長期的な基盤として育成、SEO対策とSNS活用
戦略的ロードマップ
資格取得後の段階的な収益化戦略を考える。
フェーズ1：実績構築期（0～6ヶ月）
- 目標：案件実績10件以上、顧客評価の蓄積
- プラットフォーム：ココナラ、ランサーズ、公的支援機関
- 単価：5万円～20万円（実績作りを優先）
- アクション：低単価でも確実にこなし、高評価を集める
フェーズ2：単価向上期（6ヶ月～1年）
- 目標：月額顧問契約2～3社、平均単価20万円～
- プラットフォーム：ビザスク、サンカク、i-common
- 単価：20万円～50万円
- アクション：得意領域を明確化、専門家ポジション確立
フェーズ3：ブランド確立期（1年～3年）
- 目標：自社メディア経由の問い合わせ月3件以上
- プラットフォーム：自社サイト、YouTube、顧問名鑑
- 単価：50万円～200万円
- アクション：書籍出版、セミナー登壇、メディア露出
フェーズ4：プラットフォーム卒業期（3年以降）
- 目標：プラットフォーム依存度ゼロ、紹介のみで回る状態
- プラットフォーム：自社メディア、既存顧客紹介
- 単価：自由設定（100万円～）
- アクション：ハイクラス顧客との長期契約、パートナーシップ形成
個人的な戦略案
自分自身のバックグラウンド（IT業界サラリーマン）を活かした戦略を考える。
ターゲット顧客
- 第一優先：IT・DX推進に悩む中小企業（年商1億～10億円）
- 第二優先：SaaSスタートアップ（PMF達成前後）
- 第三優先：大企業の新規事業部門（DX・イノベーション推進）
価格設定
- 初期相談（1時間）：10,000円
- DX推進支援（3ヶ月）：150万円～
- 月額顧問契約：20万円～50万円
- SaaS事業戦略策定：100万円～
プラットフォーム戦略
- 短期（実績作り）：ココナラ、ランサーズで10件実績を作る
- 中期（単価UP）：ビザスク、サンカクでIT領域の専門家ポジション
- 長期（自社メディア）：このブログをSEO強化、問い合わせ導線構築
差別化ポイント
- 「IT×経営」の掛け算で独自性を出す
- 実務経験に基づく「現場で使える提案」
- ブログ・SNSでの情報発信による認知度向上
- 中小企業診断士×IT実務経験というダブルブランド
まとめ
中小企業診断士・経営コンサルタントとして独立する際の「いくらで・どこで・誰に売るか」を整理した。
顧客層の選択
- 小規模事業者：単価低いが案件獲得しやすい（実績作りに最適）
- 中小企業：単価高く、長期関係構築が可能（メインターゲット）
- スタートアップ：成長性高く、やりがいあり（専門性活かせる）
- 大企業：最高単価だが参入障壁高い（長期目標）
価格設定の原則
- 時間単価ではなく「成果」で価格を決める
- 安売りせず、専門性で差別化する
- 段階的に単価を上げていく戦略を持つ
プラットフォーム戦略
- 初期：ココナラ・ランサーズで実績作り
- 中期：ビザスク・サンカクで単価UP
- 長期：自社メディアで集客、プラットフォーム卒業
資格取得はゴールではなく、スタート地点。「どうやって価値を届けるか」を考えながら学習を進めることで、合格後の動き出しが格段に速くなる。
まずは2026年合格を目指し、その先の戦略も見据えながら一歩ずつ進んでいく。
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